あなたも、今までにいろいろな営業を受けてきたと思います。

面倒な営業電話や突然の飛び込み営業にうんざりなんて経験、誰にでもあるものです。

人からされると嫌なのに、自分ではやってしまっていることって結構あります。

営業も同じです。

 

でも、中には同じ営業電話でも嫌に感じないもの、飛び込み営業でも話を聞きたくなる営業がいます。

ダメな営業マンと優秀な営業マン、それぞれにどう営業活動をしているのか聞いてみました。

(これだけでセミナーできそうだ(^_^;))

 

ダメな営業マン

売れない営業マンほど一生懸命商品説明をします。

  • わが社の製品の効果は〇〇で・・・
  • 作業効率が〇〇%アップし、・・・
  • 経理業務が格段に効率的に・・・
  • 通信費用が〇〇円安くなり・・・

人は残念ながら興味のないモノの効果や性能を説明されたところで、全く話なんて聞く気になれません。

当たり前です。

では興味のある人にだけ売ればいいのか?

それでは営業マンは必要ありません。

興味がある人にだけ性能や機能を説明するのは、大型電気店にいる、いわゆる販売員ですね。

興味がある人には販売員がいれば商品を売ることができます。

お客さんが興味を持ってきてくれるところで売れるのは当たり前。

興味のないお客様の本当のニーズを引き出して売るのが営業マンです。

 

ダメな営業マンほど良くしゃべる

「お客様、このシステムを御社に導入されれば、通信費用が〇〇円安くなるだけでなく・・・・」

「御社もAIの波に飲み込まれないように今から対策が必要です。弊社のシステムがあれば・・・」

「お客様、年金もほとんど期待できませんから、今から外貨投資で準備をされないと・・・」

 

ほっとけ!

 

ってなりませんか?(笑)

 

聞いている方はむっとしますよね。

まるで自分を否定をされているようです。

人は人から言われたことには反発しやすいものです。

さらに、言われた事がいくら正しいとしても、なかなかそれを素直には受け入れることはできません。

こんな話し方では営業の話すことなど聞く耳を持ちません。

ダメな営業マンほど自分の商品を販売したがるのです。

お客様のためではなく、自分の営業成績を上げることに一生懸命なんです。

そこにお客様の目線は一切ありません。

 

できる営業マン

では、できる営業マンはどういう風に話をしているのでしょう?

保険営業社内No1になったこともあるKさんも同じ話をされていました。

 

一番大事なのはお客様の話を聞いて、悩みを引きだす事

 

ここで「しつもん」の登場です。

こちらからしつもんをすることで、お客様に答えていただくようにするのです。

特に将来の不安要素については、お客様に口にしてもらうことが重要です。

 

「〇〇社長の会社は業務も順調でうらやましい限りです。悩みなんで全くないでしょうね。」

「新人教育で悩んでいる会社さんの話を聞いたのですが、〇〇社長さんのところはいかがですか?」

「不景気で売り上げが伸び悩んでいる会社さんの相談をよく受けるのですが、〇〇社長さんのところはいかがですか?」

 

どうでしょう?

 

こう聞かれたら、よっぽどあなたが嫌われていない限り、社長さんは話し出してくれます。

社長と呼ばずに、○○社長と名前を付けて話すのもポイントです。

人は名前を呼ばれることで親近感、そして安心感を持つものです。

さらに、しつもんをすることのとても重要なメリットがあります。

自分の口から出た言葉は、その人に最強の影響力を持ちます。

話すことで自分の問題点がハッキリし、それを解決する方法を探し始めます。

なので、自分の口から発してもらうことがとても重要なのです。

 

実際に話を聞いた後にもっと話を深堀りして、

 

「現状のままだと不安な状況が続くとお話をされていましたが、このままだとどうなってしまいそうですか?」

 

問題や悩みが明確になったら、その悩みがこのまま続いた場合にどんなマイナスが起こるのかをしつもんで導きます。

しつもんを重ねることで、普段は考えもしなかったリスクについて気づいてもらうのです。

リスクもお客様の口から話してもらうことで、自分事に落とし込んでもらいます。

リスクに気づいてもらったら、それを解決したらどれくらいの価値があるかも確認します。

 

「では、その悩みが解決したらどれくらいの価値があると思いますか?」

 

そう聞くことで、これから提示するあなたの商品の価格への抵抗を減らしておきます。

そして最後に、解決方法と価格をあなたから提示すればいいのです。

「○○社長、そのリスクを解決する方法があるのですが、ちょっとお話をしてもよろしいでしょうか?」

こう聞かれて

「いや、忙しいから結構だよ」

という風になるのは、お客様がまだ自分事に落とし込めていないからです。

自分でリスクを認識し、解決策があるとしたら聞きたくないわけはありません。

まとめ

ダメな営業マンほど自社の商品の効果や性能・機能を話したがります。

それで売れるのは、もうすでに必要と考えている人だけです。

営業マンに重要なのは、お客様の隠れたニーズを引きだし、お客様に気付かせる能力です。

悩みがお客様の中ではっきりしたら(お客様の中ではっきりしないうちに売っても売れません)、その対処法となる商品やサービスを提示してあげればいいのです。

「今日のしつもん」

お客様の隠れたニースを引きだすには、どのようにすればいいですか?