マーケティングの用語ってわからないものがたくさんありますよね。

そんなあなたのためにマーケティング用語集をまとめました。

Contents

ア行

アクイジション(新規顧客獲得)

これまでその会社と取引をしたことがない見込み客からのレスポンス獲得を主目的とするマーケティング活動。

アップセル

商品を販売する際に、より上位の商品をすすめる事で売上額を上げる手法(反対:ダウンセル)

アクティブ顧客

郵送またはEメールの顧客名簿の中で、最近通販で物を購入した人のこと。通常は12カ月以内の購入を基準とする

インサート

刊行物やDMに折り込まれる、ハガキやパンフレット、広告などの印刷物。

インセンティブ

レスポンス率を上げるためにプロモーションに付ける「おまけ」。たとえば、懸賞など。

インダイレクト(間接法)

プロモーションで、次に何が来るかを見込み客に直接教えないで、ほのめかす方法。読み手に気づかれないままコンセプトを伝えることができる。

インディシア(証印)

切手や料金計器の代わりの郵便料金表示。郵便物の右上にあらかじめ印刷された証印で、「米国郵便料金支払済」(発送者が負担する場合)などと書いてある。郵便物種別や、承認番号なども表示される。料金支払済の返信用封筒やハガキなどに印刷される場合が多い。

エリート志向

特別なグループ、特にエリート集団に属したいという願望。この感情へのアピールを図る広告では、読み手を、一般大衆よりワンランク上の「選ばれた」人だと持ち上げることよって、心をくすぐる。

オファー

商品やサービスを注文した顧客が入手するものの具体的情報を正確かつ簡潔に説明したもの。

カ行

囲み記事

コピー本文の途中に、枠で囲って記載する補足事項や要点や引用記事。

開封率

ターゲット受信者がEメールを開封する率。たとえば、メール受信者の80パーセントが件名を読んだ後、メールを開けている。

感情的アピール

プロモーションでセールスライターが、不安、虚栄心、願望、羨望、罪悪感、帰属願望、恋愛願望などの感情を利用して、読み手を動かそうとすること。適切な感情を刺激すれば見込み客を行動させることができる(つまり、見込み客は商品やサービスを購入する。なぜなら、見込み客は、オファーされているものを手に入れさえすれば、自分の人生がより充実すると説得されるから)。

休眠顧客

特定期間にわたって、注文や反応をしていない顧客。

休眠顧客の再活性化

しばらく何も買っていない顧客が購買を再開するよう促すプログラム。

共同DM

複数のオファーやプロモーションを、1つの封筒で郵送したり、単一のウェブサイトで行なったりすること。通常、複数の会社によって行われ、プロモーション費用は、あらかじめ定められた計算方法により案分される。

クオリファイド・リード

セールスやマーケティングに反応し、売り込もうとしている商品やサービスに興味を示している個人や企業の名簿。売り込もうとしている商品やサービスの購入可能性が最も高い優良見込み客。

クロージング

セールスレターで、コピーライターが(オファーの前に)すべて主要メリットをまとめ上げ、読み手に商品やサービスの独自性を再提示し、今すぐ注文してくださいと言う箇所。

クロージングの持ち越し

プロモーションの中で、そろそろ買わされる段階(クロージング)だと読み手が覚悟する箇所。しかし、その通りの展開にはせず、新しいメリットを紹介したり、すでに紹介したメリットに再言及したり、商品やサービスを気に入っている人のエピソードを紹介したりと、予想外のことをすること。これにより見込み客の警戒心が薄らいだ後で、オファーやクロージングに入ればよい(「定言命令」の項も参照のこと)。

クロスセル

「ご一緒にポテトもいかがですか?」のように商品を購入される際に関連商品や補完商品を販売して売り上げを上げる手法

ゲート(付属パーツ)

セールスレターに同封される別刷りの紙。たいていは定型より小さいサイズ。別の角度から見込み客に購入を説得する手段。

コード番号

注文フォームにあらかじめ記載されている、文字と数字を組み合わせたコード(電話注文や問い合わせの場合は、オペレーターが顧客にコード番号を聞く。インターネット注文にもよく見られる)。このコード番号は、どのプロモーションがレスポンスをもたらしたのかを追跡したり、効果を測定したりするのに使われる。その結果によって、ダイレクトマーケターは、そのプロモーションを、再度使う/修正して使う/郵送名簿を変える/もう使わない、といった決定を下す(「ソースコード」とも呼ばれる)。

コール・トゥ・アクション(CTA)

読み手に、「今日中にご注文/お電話ください」「今すぐ行動を起こしてください」などと呼びかけること。

ゴールデンスレッド(金の糸)

ロモーション全体にわたってコピーライターが見込み客の根源的欲求に触れる方法。プロモーションの最初から最後まで一貫して流れ、度々立ち戻るメインテーマである約束。ゴールデンスレッドがあることで、プロモーションの方向性が保たれ、商品やサービスが見込み客にどう役立つかが強調される。

広報活動

メディアに働きかけ、自社や自社商品の良いイメージを、印刷、インターネット、テレビ、ラジオなどの媒体で広めてもらうための活動。

誇大広告

広告主が自社商品の利点を実際以上に誇張すること。

購入者

ダイレクトマーケティングで売り込まれた商品やサービスを注文、購入した消費者や事業者。

コピーライティング/セールスライティング

商品やサービス、あるいはその販売に関わるコンセプトを宣伝するための文章。ダイレクトマーケティング広告、雑誌広告、新聞広告、巧妙なキャッチフレーズ、ニュースレター、パンフレット、ウェブサイト、Eメール、特別レポートなど、販売を目的としたコミュニケーション媒体

根源的欲求

消費者が心の底で願っているもの。消費者の欲求や願望やニーズに訴えるもの。プロモーションで販売を成功させるには、これを刺激する必要がある。

コンティニュイティ・プログラム(頒布会)

1度にすべてではなく、少量ずつ定期購入される商品やサービス。通常、初回は基本アイテムあるいはセットで始まり、その後、類似した商品が定期的に出荷される。コンティニュイティ・プログラムは、たとえば、本やCD、レシピカードなどの販売によく使われる。

コンティニュエーション(郵送の継続)

テストで成功、あるいはほぼ成功した名簿を使ってさらに多くのDMを郵送すること。母集団名簿が大きい場合には、テスト時の通常4~10倍の宛先に発送する。ロールアウトは一般的に、名簿全体あるいはほぼ全部に郵送することを意味する。

コントロール

その会社にとって、現行で最大効果を発揮しているプロモーション。これを標準として、新しいプロモーションの効果をテストする。もし新しいプロモーションのほうがより効果的だった場合は、それが新たなコントロールとなる。

コンバージョン

問い合わせ客や、商品を試した客を、定期顧客にステータス変更する取り組み。

コンフォートゾーン

不安にならない行動範囲が、その人のコンフォートゾーン。コンフォートゾーンから出ることで襲ってくる大きな不安により、不確かなことのレベルが上がり、落ち着かない気分になります。コンフォートゾーンにい続けると安全な反面、成長はのぞめません。

サ行

サブヘッドライン

ヘッドラインより小さい文字の小見出し。セールスプロモーションを読みやすい量に分割し、読み手がどこからでも読めるようになっている。サブヘッドには、メリットを複数記載し、それらが主要なメリットにつながるようにする。

サンセリフ書体

線の始点、終点の小さい飾り「セリフ」が付いていない「ブロック体」のフォント。(ウィキペディアの説明では、一般的に文字がびっしり詰まっている場合には、セリフが付いているほうが読みやすいと言われている。)サンセリフ書体の代表的なものに、HelveticaやArialがある。(※日本ではゴシック体に相当)

シード

名簿所有者が、郵送/Eメール名簿に忍び込ませる、自社宛ての架空の名前。郵便やEメールが送付・受領されたことを確認するために使う。また、貸し出した名簿が、取り決めた回数より多く使われていれば、これで判明する。

市場(しじょう)

販売されている商品あるいはサービスに関心を示しそうな既存顧客と潜在顧客層

資料請求客

商品やサービスについての資料や情報を請求した人。通常、資料請求には料金がかからない。

証明

レターの著者が述べていることの信ぴょう性を読み手に納得させる手段。

新規顧客

あるダイレクトマーケティング企業から、商品あるいはサービスを初めて買った人のこと。

信頼性

セールスコピーの「著者」が信頼できる情報源であるという印象を読み手の意識に植え付けること。ここで言う「著者」とは、セールスレターに署名する人物のこと。

推奨

専門家や、先生と呼ばれる職業の人、著名人と契約を結んで、商品やサービスを褒めてもらうこと。推奨は、見込み客の購入意思決定を再確認、強化する。

スウィープステークス(オープン懸賞)

商品を購入しなくても、プロモーションに反応することによって応募できる懸賞。

スプリット・ラン・テスト

刊行物の異なる号やウェブサイトの異なるページに、2つの異なるバージョンの広告を載せて、広告効果を比較するテスト手法。

スペックワーク(成功報酬型)

報酬を払ってもらえる保証のない状態でコピーライティングの仕事をすること。仕事がクライアントに気に入られ、採用された場合のみ支払われる。

正当化

見込み客に、商品あるいはサービスを購入すべき正当な理由を与えること。人は感情で買いものをするが、購買の意思決定が正しいと自ら納得する必要がある。商品やサービスに関する事実や特徴などの重要な詳細を提示することで、やはり買うのが正解だと感じさせることができる。

セリフ書体

文字の線の始点、終点に小さい飾り「セリフ」が付いているフォント。(ウィキペディアの説明では、一般的に文字がびっしり詰まっている場合には、セリフが付いているほうが読みやすいと言われている。)セリフ書体の代表的なものに、TimesNewRomanやPalatinoがある。(※日本では明朝体に相当)

セルフメーラー

封筒が要らないタイプのダイレクトメール(封筒に入れずに投函できる郵便物の総称)

タ行

ターゲット市場

販売しようとする商品やサービスを買う可能性が最も高そうな、理想的消費者層。

ダイバーシティー

多様性

ダイレクトマーケティング協会(DMA)

ダイレクト・レスポンス・マーケティングの主要業界団体の1つ。主に郵便、インターネット、携帯電話(モバイルマーケティング)などを使ったダイレクトマーケティングの推進活動をしている。大手企業が各種ターゲット顧客にどのようなマーケティングを展開しているかに主眼を置いている。

ダイレクトメール

一方的に、郵便によって直接ターゲット市場の見込み客に届けられる広告郵便物。(見込み客の名前と住所は名簿から得る。)広告媒体は、ハガキやセールスレターなどの単純なものから、カタログなどの凝ったものまであるが、いずれも即座のレスポンスを得るのが目的である。

ダイレクトメール代行業者

宛名印刷、封入、区分作業、郵便局への差出といった、DMの郵送に関わる一切の作業を代行する会社。

ダイレクトレスポンス

ターゲット市場から、即座の注文や、資料請求、問い合わせを得ることを目的にした、さまざまな媒体による広告。時間をかけてブランドイメージや認知度を高めるのではなく、見込み客に即座の行動を促すことを目的としている

ダウンセル

商品を販売する際に、顧客が決めたモノよりも安価な商品を販売する手法。その場での売り上げは減るが顧客に合った商品を販売する事で信頼を得る事ができる

単色刷り

単色のインクで紙に印刷されたもの。たとえば、白地に黒一色(他の色でもよい)の印刷は、1色刷りのプロジェクトということになる。

チェシャー・ラベル

機械貼り用にコンピュータやワードプロセッサーで出力する、粘着シールになっていない宛名ラベル。

著作権(©)

著作物に対する著作者の権利。著作物を違法な模倣などから保護する。他社がその著作物を利用する場合は、著作者の事前の承諾と承認が必要。

追伸(P.S.)

セールスレターの最後の部分で、通常、約束を再提示したり、追加情報を提示したりする。

つなぎの文

コピーが、ある段落から次の段落に滞りなく流れるようにするための文。

ティーザー

ダイレクトメールの封筒に印刷してあるコピー。見込み客が封筒を開けて中身を見たくなるように、見込み客の注意を引き、関心をそそり、好奇心を抱かせることが目的である。オンラインのセールスページに読み手を誘導するEメールにも、同じコピーが使える。

定言命令

ある情報を分類・認知し終えたら、すぐに焦点を別の情報に合わせようとする脳の傾向。このため、セールスレターでは、直線的な理論展開をしてはいけない。読み手がレターの次の展開を予測できると、読むのをやめて、レターを捨ててしまうからである。

ディスプレイ広告

商品やサービスの販売目的で新聞や、雑誌、ウェブサイトに掲載される広告の総称(数行程度のクラシファイド広告は除く)。サイズは、1コラムインチからフルページを含む。ヘッドラインや画像、写真、コピー文を含むことが多く、フルカラーの場合も白黒の場合もある。

デスクトップパブリッシング(DTP)

コンピュータと専門のソフトを使って、ニュースレターや、パンフレット、書籍などの出版物の原稿とグラフィックの作成・編集作業を行なうこと。

テスティモニアル(証言)

商品を使った人からの褒め言葉、お客様の声

テスト

新しいプロモーションをコントロールと比較する際、新しいほうを「テスト」と呼ぶ。

デモグラフィックデータ

特定の集団を定義する統計的データ。年齢、性別、収入、学歴、住居タイプ、車の所有、婚姻区分、宗教、人種、家族の人数、居住地域、などの社会的、経済的情報。ダイレクトマーケターは、この情報を使ってターゲット市場を把握する

登録商標(トレードマーク)

会社名や商品名を使用できるのは、法律により、登録した会社またはメーカーだけに限られていることを意味する名称あるいは標章。一般的に「TM」マークは、登録申請中だがまだ登録されていないものに、「®」は登録済みのものに表示する。

特徴

商品やサービスに関する事実。購入を正当化するために利用する。

ドナー名簿

慈善団体やその他の資金調達活動に寄付をしたことがある人の名簿。

ナ行

ニッチ・マーケティング

特定の小さな市場グループのニーズを満たし、かつ販売利益の大きい特別な商品を探すこと。

ハ行

パーソナライゼーション

ダイレクトメールやEメールに個人情報(氏名、住所など受取人を識別する情報)を差し込むこと。

バウンスバック・オファー

ダイレクトレスポンス企業が顧客に商品の発送をする際、追加購入を促す販促資料を同封すること。たとえば、カタログ・バウンスバックは、顧客が注文したカタログと同じものをもう1冊送ること(別のカタログの場合は、パッケージ・インサートと言い、バウンスバックではない)。

バウンス率

ウェブサイトを訪問したが、注文等のレスポンスを起こさずに、他のサイトへ行ってしまう人の割合を指す(離脱率)。また、Eメール広告キャンペーンにおいて、意図した宛先に届かなかったメールの割合も意味する。これは、一定の割合のメールが、スパムフィルタによって「バウンスされ(弾かれ)」るため。

バックエンド

自社の既存顧客に販売する商品。(対フロントエンド)

バックスリップ

ダイレクトメールの封入物。1ドル札と同じくらいのサイズのチラシで、無料特典の宣伝に使われることが多い。

パッケージ

資料請求や注文を得るためにターゲット市場に向けて郵送される封筒入りダイレクトメールの中身すべてを指す用語。オンラインの場合は、セールスページ、注文ページ、注文確認書、その他、販売に関わるすべてのページを指す。

バルクメール

ダイレクトマーケターが一様の郵便物を一度に大量に発送すると、広告郵便物扱いとして、割引郵便料金が適用されるシステム。

パンフレット

商品やサービスを宣伝するための冊子。

フリーダイヤル

通信販売で顧客が商品やサービスを注文するための無料通話。これにより、旧来のように申込書を郵送するよりも、ずっと簡単に速く便利に注文できるようになった。通話料金は着信先の企業や事業が払う。

フリーランサー

特定の企業や組織に所属せず、必要に応じて企業から業務を請け負う形で働くアーティストやライター、写真家など。「フリーランス」契約で働くということ。プロジェクトごとの報酬、あるいは時間給が支払われる。

プリヘッド

ヘッドラインの上で、(小さめの文字で)短い紹介をするヘッドライン。たとえば「CD-ROM版も登場!」「新発売!」「改良型!」「あの~を開発した専門家より」といった語句。

フルフィルメント

商品やサービスを顧客に配送するまでの一連の業務を指す。

フルフィルメントパッケージ

問い合わせや注文を受けて発送した物品や、サービスの情報が入っているパッケージ。

ブレーク・イーブン・ポイント(収益分岐点)

商品やサービスの売上が、プロモーション費用と他のすべての費用を合計した総費用と等しい点。ブレーク・イーブン・ポイント(収益分岐点)を超えた分の収益が利益となる。

プレスリリース

報道関係者に自社の商品やサービスを記事として取り上げてもらうためのレジメ

ブレット

「中黒」やチェックマークを使ってメリットを箇条書きにしたもの。

プロミス(約束)

読み手に、商品あるいはサービスがどのように役立つかを具体的に伝えること。そのおかげで、その人にどのようなメリットがもたらされるか、どのようにより裕福/物知り/幸せ/健康/魅力的になれるか、といったことを説明する。

分割払い購入者

商品やサービスを、2回払い以上の定期的な「分割払い」で配送後も支払う購入者。

ヘッドライン

プロモーションで、読み手が最初に目にするパーツ。通常、一番上に配置され、太字の大きな文字が使われる。(強力で具体的でメリット中心の約束により)読み手の注意を素早く引き、プロモーションを読む気にさせる役割をする。

ベネフィット

商品やサービスが購入者にもたらす利点。たとえば、どのように生活向上に役立つか、など。こうした利点は見込み客の感情をかき立て、それが販売成約につながる。

編集記事

雑誌や新聞、オンライン・ニュースサイトのなどの、広告ではない部分すべてを指す。記事、ニュース記事、コラムなどの編集者やライターにより制作された部分。

返金保証

顧客が払った商品代金を返還することを保証し、購買への障壁を低くする

母集団

特定商品の見込み客の総数。

保証

購入者が購入商品に完全に満足しなかった場合は返金すると約束すること。

ホットライン

名簿の中で、特定商品あるいはサービスを3カ月以内の直近で購入した人。(何かを買ったばかりの人は、他の通販商品をまた買う可能性が最も高い)

マ行

マガログ

雑誌のような体裁のダイレクトメール。ダイレクトメールのすべての要素(レター、リフトレター、証言、無料特典情報、推奨など)が、光沢仕上げのカラフルな雑誌スタイルの冊子に収まっている。ページ数は、12、16、20、24、あるいは32ページに及ぶのもある

窓付き封筒

ダイレクトメールの中身に記載された宛名が見えるよう、窓をくりぬいた封筒(窓に透明フィルムが付いているものもある)。

マルチ・バイヤー(多頻度購入者)

同じ会社から商品を2回以上購入している人。マルチ・バイヤーは「リピート購入者」とも呼ばれ、平均的な購入者よりダイレクトマーケティングのオファーに反応しやすい。

見込み客

売り込もうとしている商品やサービスを必要としていたり、欲しいと思ったりしている潜在顧客のこと。商品やサービスを購入する権限や資金も持っている。

無料特典

潜在顧客が商品やサービスを購入したら「報酬」として特別進呈されるおまけ(プレゼント)。たとえば、特別レポート、無料の本、ビデオなど、メイン商品に関連する品物が付いてくる。こうした品物は通常無料で、(思ってもみなかった物を提供することにより)見込み客を購入に誘い込むために使われる。無料特典はまた、見込み客に直ちに注文させるための後押しとなる。オンラインではよく、見込み客のEメールアドレスを獲得するために無料特典が使われる。

メーリングハウス

ダイレクトメール代行業者の項を参照のこと

メール・オーダー(通信販売)

郵便を使った売買取引。ターゲット市場にプロモーションを郵送し、郵便、Fax、インターネット、電話で注文を受ける。顧客への商品の発送も郵便を利用する。

名簿の単発利用

名簿所有者とマーケター(名簿ユーザー)の取り決めで、名簿の使用、複製、交換は、たいてい1回限りと決まっている。名簿所有者が特に承認しない限り、名簿上の宛名を1回以上使用しない前提になっている。

ヤ行

予算

広告主が広告に費やす予定の費用。

ラ行

ランディングページ(オンライン・セールスページ)

特定のプロモーションやイベント、商品の販売専用に設定されたページ。見込み客は、ダイレクトメールやEメール、オンライン広告の誘導でこのページにたどり着く(訪問者がリンクをクリックしたり、URLを入力したりすることによってそこへ「到着」するのでランディングページという)

リード・ジェネレーション・レター

商品やサービスに対する人々の関心を高め、資料請求や問い合わせを促すためのレター。ダイレクトメールの場合、注文フォームが付いてはいるが、それはあくまでも資料請求用のものであり、何も買う必要はありませんと強調する。オンラインでは、企業への問い合わせフォームへのリンクであることが多い。

リードジェネレーション

商品やサービスに関心を持ってくれそうな個人や企業を集める取り組み。リード・ジェネレーション・レターあるいはウェブサイトは、その1つの方法。

離脱顧客

かつて顧客/購読者/会員だったが、現在は購入をやめたり、解約したり、会費を払っていない、もと顧客のこと。

リテンション率

ある会社の既存顧客のうち、一定期間にわたって取引を継続した顧客の割合。

リフトレター(リフトノート)

メインのセールスレターとは別の人物からの、手書きあるいはタイプされた短いメッセージ。プロモーションのレスポンス率を上げるために、同じ商品について、全く別の観点から語られることが多い。

レスポンス率

プロモーションに反応し、注文や申し込みなどがあった割合

レスポンスデバイス(注文フォーム/注文情報)

購入者が商品やサービスを注文する際に、簡単に記入する紙版あるいはオンラインのフォームのこと。そこには、緊急性があり約束を中心に書かれたヘッドライン、その商品あるいはサービスを希望しますという承諾文、無料特典の再提示、保証、価格(節約分も含む)、支払方法(カード払いなど)、住所・氏名記入欄、会社の連絡先(電話番号、ファクス番号、住所など)などが記載される。注文フォームには、顧客番号やコード番号があらかじめ印刷されていることが多い。

ロイヤリティ(ロールアウト料)

事前の取り決めにより、DMの差出通数に応じてコピーライターに支払われる料金。

ロールアウト

テストで成功した後、継続してDMやEメールを名簿の全体、または大部分に郵送・配信すること

ワ行

ワンショット

1回で販売が完結するオファーやプロモーション

ワンタイム・オファー

一人の顧客に対して一度しか表示しないページを使い希少性をうたう販売ページを用いて販売する手法

ワンタイム・バイヤー

同じ会社からの購入歴が1回しかない購入者。

英字

BtoB(企業間取引)

(企業対消費者に対し)事業者向けの商品やサービスを売り込むための郵便あるいはオンラインのプロモーション。

BtoC(企業体消費者取引)

一般消費者向けの商品やサービスを売り込むための郵便あるいはオンラインのプロモーション。

BRC

ダイレクトメールに同封される返信ハガキ(business reply card)の略語。

BRE

ダイレクトメールに同封される返信用封筒(business reply envelope)の略

CPT(COSTPERTHOUSAND、コスト・パー・サウザンド)

ダイレクトメール1,000通当たりの広告費。製作費、名簿代、郵便料金、封入・発送費の4つに分かれる。

CRE(COURTESYREPLYENVELOPE、要切手返信用封筒)

宛先はあらかじめバーコード付きで印刷してあるが、郵便料金は顧客が支払わなくてはいけない返信用封筒。

CTR(Click-Through Rate、クリック率)

受け取ったEメールからクリックしてオンラインの販売ページに進む見込み客の割合。オンラインの販売ページからクリックして注文ページに進む人の割合を意味することもある。

FS(IFREE-STANDINGINSERT)

雑誌や新聞などの刊行物に折り込まれた、独立したクーポン券やチラシ。

USP(UNIQUE SELLING PROPOSITION)

商品やサービスの差別化を図るために、コピーライターが読み手に伝える独自のウリ。販売している商品やサービスが比類のないものであること、そのオファーを受け入れることが唯一あるいは最高の解決策であることを伝える。

2色印刷

2色のインクの組み合わせでカラー印刷をする方法。最も一般的なのは、黒のインクに、青、赤、緑などのもう1色を組み合わせるパターン。

4色印刷

シアン、マゼンタ、イエロー、黒のインクの組み合わせでフルカラーの写真や画像を印刷する方